Apakah itu Listing ?
Listing adalah Objek Properti yang
dipasarkan baik dijual maupun disewakan dan telah mendapat kewenangan
memasarkan dari pemiliknya (owner/vendor) yang sah.
Jika mau jualan kita harus punya
produk,produk yang akan kita jual adalah properti, Objek Properti bisa berupa
Rumah tinggal, Apartemen, Ruko, Tanah, Villa, Pabrik, Gudang dan lain-lain.
Apakah anda sudah
punya listing? Coba hitung berapa listing anda sekarang? Jika tidak punya
listing apa yang akan dijual ? Mana mungkin terjadi closing dan selling.
Listing dalam
bahasa Inggris, to list artinya : mendaftarkan atau mencatatkan. Dalam dunia
keagenan properti, listing artinya : mendapatkan komitmen resmi (kesepatan
tertulis) dari Vendor untuk menjual atau menyewakan properti atau rumahnya
kepada kita sebagai agen. Listing hanya dikhususkan kepada Vendor, karena hanya
Vendorlah yang akan memberikan perjanjian tertulis kepada kita untuk menyatakan
komitmennya menjual properti melalui agen. Sementara itu, dalam bahasa keagenan
: buyer atau pembelli itu tidak bisa dilisting. Buyer lebih “setia” kepada
kepentingan atau kebutuhannya. Jadi sebuah properti atau rumah bisa kita sebut
menjadi “listing” kita kalau memenuhi beberapa syarat sebagai berikut:
- Vendor, owner atau pemilik properti memberikan surat
kuasa jual atau perjanjian pemasaran property (P3) kepada agen properti
baik secara personal maupun sebagai keagenan properti
- Dalam surat perjanjian tercantum data-data dan
fasilitas yang ada pada properti tersebut, berikut harga penawaran
(offering price) dan harga akhir/harga “mati” (bottom price).
- Dalam surat perjanjian itu juga dicantumkan success
fee atau komisi yang harus diberikan kepada agen properti, apabila
properti/rumah tersebut terjual.Ketentuan dari Arebi (Asosiasi Real Estate
Broker Indonesia), ketentuan fee agen property adalah 3% dari harga jual
dibawah 1 milyar,1 milyar sampai 3 milyar fee 2,5%,4 milyar sampai 10
milyar 2%.semakin tinggi nilai transaksi semakin kecil prosentase feenya.
- Batas waktu memasarkan biasanya 1-3 bulan dan dapat
diperpanjang sesuai kesepakatan.
- Listing dinyatakan sah,apabila P3 diketahui,
disetujui dan ditanda tangani principal/Office Manager atau pemimpin
kantor yang telah ditunjuk oleh kantor agen property
JENIS-JENIS
LISTING
1. Exclusive Listing
Listing
Exclusive adalah listing yang sifatnya exclusive, khusus, tertentu, tidak semua
dan “tertutup”. Pada listing exclusive, vendor hanya menunjuk satu broker saja
untuk memasarkan propertinya. Broker-broker lain tidak berhak untuk memasarkan properti
tersebut. Biasanya, dalam listing exclisive , agen menggarap listing itu dengan
lebih intensive karena mendapatkan komitmen vendor yang juga exclusive.Bahkan
kalau propertinya mahal,vendor tidak segan segan memberikan dana iklan atau
dana ekspose (brosur, tayangan khusus, pembuatan video dsb), yang disebut
“Vendor Paid Advertisemen” (VPA). Pada listing exclusive biasanya agen sangat serius
untuk memasarkan properti dan mendapatkan buyer.Walau begitu, apabila ada
pembeli yang “dibawa” agen lain, agen tersebut bisa co-broking dengan agen yang
memiliki exclusive listing.
2. Open Listing
Listing
Open adalah listing yang sifatnya “terbuka”. Pada open listing, vendor/owner bisa
menunjuk lebih dari satu agen properti untuk memasarkan propertinya. Walaupun
sifatnya open atau terbuka, agen tetap harus minta ijin untuk memasarkan
propertinya. Misalnya : jangan sampai kita memasang iklan atau window display
sebuah rumah tanpa vendor mengetahuinya.
3. Co-Broking Listing
Listing
co-broking adalah kerjasama listing antar broker atau antar agen properti.
Misalnya : Kerjasama listing antar agen disebuah kantor properti atau antara
agen disebuah kantor keagenan dengan agen dari kantor properti lainnya. Masih
disebut co-broking apabila ada kerjasama antar kantor properti dengan kantor
keagenan resmi lain (yang terdaftar pada AREBI). Kerjasama antar agen dengan
broker tradisional (BT) atau broker “lepas” (tanpa kantor), tidak bisa disebut
co-broking. Dalam co-broking, biasanya satu agen mempunyai listing/memegang
penjual, dan agen lain mempunyai pembeli (buyer).
4. MoU (Memorandum of Understanding)
Listing
MoU (Memorandum of Understanding) atau nota kesepahaman adalah bentuk listing
antara vendor dan agen property berdasarkan “saling pengertian”. Dalam bentuk
listing ini, vendor memberikan komitmen tertulis yang tidak selengkap yang
diminta. MoU terpaksa dibuat misalnya saja vendor sibuk dan sulit dihubungi.
MoU bisa dibuat melalui E-mail, atau lisan tetapi kemudian dituliskan
pokok-pokoknya oleh agen.
5. Shadow Listing
Shadow
Listing adalah listing bayangan, artinya listing “semu”, listing
“seolah-olah”.Pada listing shadow ini,vendor hanya memberikan kesediaan propertinya
dipasarkan dalam bentuk lisan, tidak tertulis. Alasannya shadow listing
bermacam-macam. Biasanya dengan alasan vendor sulit dimintai tanda tangan,
sulit ditemui untuk mengisi formulir P3, tidak mau menunjukkan kelengkapan
surat-surat, “sudah (sok) kenal baik” dengan agen dan kantornya (misalnya : “saya
percaya kok dengan kalian. Saya sudah biasa jual-beli dengan kantor kalian,
yang paling buruk agen tanpa pernah bertemu vendor , dan hanya melihat iklan
atau spanduk, sudah mengklaim mendapatkan listing. Shadow listing rawan
sengketa, rawan masalah hukum,tidak dianjurkan dan sebaiknya dihindari.
LISTING TATAP
MUKA
- Teknik dasar dari mendapatkan listing dengan cara
mendatangi FSBO atau property tersebut secara langsung sama dengan tidak
langsung. Bedanya kita menghadapi kendala terutama untuk rumah kosong atau
kesulitan bertemu dengan pemilik rumah secara langsung. Walaupun
kelihatannya lebih sulit, kemungkinan untuk sukses dan mendapatkan listing
yang lebih berkualitas lebih tinggi.
- Bagaimana Cara Melaksanakannya:
-Salah
satu cara untuk menyelesaikan adalah Drive Throught. Gunakan kendaraan anda
untuk berputar didaerah sasaran FMA, apabila melihat ada mobil masuk
tentukanlah apakah orang tersebut. Pemilik atau bukan. Lalu satu jam kemudian
rumah tersebut kita approach untuk mendapatkan listing.
-Bila
itu adalah pemilik kita lakukan approach 1 jam kemudian. Karena bisa saja
pemilik yang baru datang ada banyak urusan. Mau ke wc , capek, mau bicara dulu
dsb. Dan bila begitu masuk kerumah langsung kita datangi pemilik akan ,merasa
tidak enak seakan-akan kita membuntuti dia.
-Cara
lain tentu saja secara sistematis kunjungi semua rumah yang memiliki plang
dijual dan tawarkan bantuan untuk memasarkan property tersebut.
3. Kapan Waktu yang Baik
a)
-Waktu
yang baik untuk melaksanakan approach adalah hari minggu atau hari libur
sepanjang hari dari pagi sampai sore. Tetapi lihat daerah masing-masing.karena
setiap daerah/property mempunyai keunikan tersendiri.Contohnya di Pondok Indah
60% pemilik tidak tinggal dirumahnya. Tapi ditempat lain seperti menteng,
kebayoran dan pada hari libur mereka datang untuk mengecek rumahnya. Rumput
sudah dipotong belum? Apakah ada yang perlu diperbaiki ? Dibersihkan tidak ?
b)
Dibeberapa
daerah mungkin lebih baik pagi dan dihari kerja sekitar jam 10-11 ketika seorang
ibu pulang dari mengantar anaknya sekolah atau abis belanja. Atau mungkin
disore hari karena pagi pemilik ke gereja atau ada keperluan lain.
4 . Bagaimana kita bisa tahu itu pemilik
atau bukan?
Dibeberapa daerah karakteristik
mobil tertentu dan penampilan tertentu menunjukkan bahwa orang tersebut adalah
pemilik rumah,dari pada penasaran Tanya aja langsung!
PROSPECTING.
Prospecting
dalam bahasa inggris,to prospect artinya usaha untuk mendapatkan peluang dalam
bidang keagenan,prospecting yakni peluang untuk mendapatkan property /rumah
yang dipercayakan owner/vendor kepada agen untuk dijual,dibeli,atau disewakan.Prospecting
dapat ditujukan kepada vendor atau ke buyer.
setelah
mengetahui dan mengerti tentang me-listing bagaimana caranya dan dimana anda
bisa mendapatkan listing,berikut ini sumber-sumber prospecting.
SUMBER-SUMBER
PROSPECTING
1) Keluarga, Teman, Kenalan/kerabat.
Orang-orang
terdekat, terutama anggota keluarga, teman-teman dekat, dan kenalan/kerabat,
adalah kalangan pertama yang harus mendapatkan info bahwa kita seorang agen/broker.
Mendapatkan peluang listing atau prospecting dikalangan keluarga dan
teman-teman terdekat merupakan hal yang umumnya dilakukan para agen, terutama
agen yang baru memulai aktivitasnya..
2) Koran
Sampai
era internet dan IT berkembang sepesat ini, Koran tetap menjadi sarana
memasarkan ataupun mencari property yang paling umum. Siapapun yang
berkepentingan menjual atau mencari property, biasanya melihat iklan dikoran.
Ini juga cara yang paling dasar yang dapat dilakukan seorang broker dalam
mendapatkan listing.
- Iklan koran.Mencari rumah dijual
dikoran lokal,dalam mencari iklan baris ada beberapa ciri-ciri rumah yang
dijual dibawah harga pasar dan akan untung saat membeli,seperti; dijual
rumah BU,tanpa perantara,dijual dibawah harga pasar,dijual setara NJOP,harus
laku bulan ini,dijual rumah kos,dalam kondisi tersewa.
3)
Pasang iklan.anda bisa pasang iklan
diberbagai media masa,seperti; koran lokal.majalah kawasan.tabloid dan media
lainya.
Salah
satu kelemahan iklan Koran bagi owner adalah : owner tidak selalu bertemu
dengan pembeli yang tepat dan serius. Sebagian besar penelpon, adalah agen-agen
(berkantor atau tradisional) dan orang-orang yang Cuma mau sekedar bertanya,
mengetest pasar atau membandingkan harga (window shoping).
selain
iklan jual-beli-sewa rumah yang perlu diperhatikan, dikoran ada juga beberapa
kolom atau berita yang memungkinkan kita mendapatkan listing. Biasanya berita
dibawah kolom Bisnis dan Ekonomi bisa dijadikan inspirasi mendapatkan listing,
Misalnya saja :
a) Berita Pindah Alamat.
b) Berita Promosi Jabatan.
c) Berita tentang perusahaan-perusahaan
yang prospeknya bagus.
d) Berita Kelahiran juga menunjukkan
perlunya tempat tinggal yang lebih luas lagi.
e) Berita Pernikahan dan perceraian.
f) Berita pemberian ijin membangun.
g) Berita lelang dan penyitaan.
4) Canvassing/ walking around.
Dalam
Bahasa Inggris, to canvass artinya “menyapu” atau mengoleskan cat pada lukisan
dengan kuas lukis.dalam bahasa keagenan property, canvassing adalah kegiatan
awal mencari listing didaerah diman kita atau kantor kita berada, dengan
mengadakan pengamatan dan pendalaman wilayah, terutama info sekitar rumah yang dijual, dibeli dan disewakan didaerah tersebut,
termasuk yang masuk kategori FSBO (For Sale by Owner)
5) “Farming” dilingkungan terdekat.
Istilah
“farming”, berasal dari dunia pertanian, yang artinya : menanam,menabur
benih,dan menyemai benih agar nanti menghasilkan panen yang berlimpah. Dalam
padanan ini, farming dalam dunia property
adalah kegiatan vital yang harus dilakukan agar seorang agen dikenal dan
dibutuhkan oleh orang-orang diwilayahnya. Seorang broker, biasanya mendapatkan
“wilayah farming” dari principal/manager office.
Farming adalah kegiatan mendata dan
mengunjungi rumah-rumah diwilayah farmingnya, untuk mencari client yang mau
menjual, membeli, atau menyewakan propertinya. Kegiatan ini sering tidak
dilaksanakan oleh agen karena dirasakan kurang bermanfaat dan Cuma menghabiskan
waktu. Tetapi kalu tidak ingin dikenal warga lingkungan dan menjadi “spesialis”
dimana anda tinggal, kegiatan ini (dikombinasikan dengan tekhnik “door
knocking”), pasti akan membawa hasil yang baik. Hampir semua Top agen melakukan
farming dan door knocking ini. Dalam materi FMA (Fokus Marketing Area),
bagaimana melaksanakan farming yang baik dan benar. Kegiatan farming
dilaksanakan dengan:
a)
Menyebarkan
flyer atau brosur.
b)
Menyebarkan
flyer property yang sedang dipasarkan.
6) Directing Mail (Mengirimkan Surat)
a) Kirimkan brosur perkenalan kantor
keagenan anda.
b) 5 Surat setiap hari, 5 hari dalam
seminggu, 50 minggu pertahun = 1,250 kontak
c) Target memperoleh 1 listing untuk
setiap 100 kontak
7) Listing Expired
a) Dapat terjual bila harganya dapat
ditinjau lagi.
b) Yang perlu ditanyakan saat menelpon
-apakah
rumahnya sudah terjual?
-apakah
rumahnya masih dijual?
c) Cari/gali motivasi penjual sebelum
menerima listing yang expired ataupun yang pernah dibatalkan.
8) Personal Profiling
a) Career apparel dikantor keagenan.
b) Sticker Mobil.
c) Kartu Identitas
9) Promosi Sendiri
Spanduk,
personal profil, papan tanda kecil, leaflet. Kegitan social, olahraga, buatlah
diri anda dikenal sebagai seorang broker property. Tanpa ada yang tau maka
peluang anda akan berkurang.
10) Promosi Kantor
Spanduk,
papan tanda kecil, iklan dimajalah local, neon sign kantor, liputan media.
11) Kartu Nama
a) Kasir, titipkan pada pelayan restoran,
petugas salon, teman, dsb
b) Ajukan pertanyaan SYAKY (kepanjangan
dari “Siapa Yang Anda Ketahui Yang Ingin Menjual atau membeli”)
12) Perkumpulan atau Organisasi
Prospek
dapat mudah didapat dari teman yang mengenal kita dengan baik di perkumpulan
olahraga, hobby, organisasi keagamaan, arisan, komunitas,dsb
13) Referensi atau Rekomendasi
Jangan
tunggu diberi referensi. Tanyakan atau mintalah referensi segera setelah ada orang/kenalan
anda;
a) Listing
b) Membeli
14) FSBO (For Sale By Owner)
Lebih
Efektif dari Koran Karena kebanyakan orang hanya melihat Koran dan listing disepanjang
jalan atau daerah/jalan yang dilewati sebenarnya banyak/belum digarap. Kegiatan
ini dapat dilakukan melalui telepon atau mendatangi langsung property tersebut.
15) Refferal
Kita
juga bisa mendapat listing dari referral yaitu petunjuk atau informasi dari
orang lain mengenai adanya sebuah rumah yang dijual. Terkadang sumber referral
bisa dari mana saja mungkin sebuah nama dan nomer telepon bahwa orang tersebut
kabarnya ingin menjual sedangkan co-broker lebih dari sekedar memberi informasi
tetapi mungkin sudah memiliki listing tersebut dan mungkin sudah mulai
memasarkannya.
16) Door Knock
Aktifitas
ini biasanya dilakukan sambil menebar brosur. Walaupun anda bisa saja membayar
orang untuk melakukan penyebaran brosur di loper Koran misalnya,jika kita bertemu langsung dengan pemilik rumah dan kita
bisa langsung bertatap muka dan membicarakan prihal property yang mau
dijual/disewakan.
17) Past Client
Dengan
terus berhubungan secara rutin dengan client lama, menanyakan kabar mereka dan
bagaimana property yang sedang mereka tempati kita bisa mendapatkan listing
lagi atau informasi mengenai seseorang yang ia kenal yang mungkin mau menjual
rumahnya atau mencari rumah untuk dibeli.
18) Open Home atau OFI (Open for
Inspection)
Terkadang
pembeli belum tentu membeli, mungkin hanya melihat-lihat karena ingin tahu
harga dan berpikir menjual. Ingat orang yang membeli, kemungkinan harus membeli,
kemungkinan harus pindah dan menjual rumah lamanya.
19) Referensi dari Orang Lain (word of
mouth).
Mungkin
kita tidak mengenal mereka tetapi mereka datang kepada kita karena diberitahu
orang bahwa kita memberi service yang baik, bisa dipercaya, dan kalau ada perlu
jual-beli property ke kita saja, inilah yang terbaik yang kita inginkan.
PROSPECTING
MELALUI TELEPON
- Sampaikan rasa tertarik anda dan konfirmasikan
apakah kita menelpon iklan/FSBO Jual/Sewa yang benar.
- Berikan salam pembukaan umum dan cobalah untuk
mengetahui nama lawan berbicara kita. Contoh : “Saya Rudy, maaf dengan
Bapak/Ibu siapa saya berbicara?”
- Perhatikanlah bahwa kita berbicara dengan orang
tepat. Kita dapat menanyakan apakah menjual sendiri? Apakah sedang memakai
perantara? Memakai Agen? Dan dari pertanyaan-pertanyaan tersebut biasanya
beberapa hal ini akan terjadi;
a)
Kita
berbicara langsung dengan pembuat keputusan, yaitu pemilik property. Dalam hal
ini dapat langsung mengikuti langkah berikutnya.
b)
Kita
berbicara dengan anggota keluarga atau penunggu dari property tersebut tapi
bukan dengan pembuat keputusan.
c)
Kita
berbicara dengan agen, terkadang dalam FSBO yang ditinggalkan bukan nomer
pemilik tetapi nomer telepon agen. Dalam hal ini yang bisa anda lakukan adalah
perkenalkan diri anda sampai ketertarikan terhadap property tersebut dan
mungkin dapat bekerja sama atau co-broker. Ingat walaupun lawan bicara kita
mungkin memberikan tanggapan yang kurang baik kita tetap positif.
d)
Kumpulkan
informasi dan data property tersebut. Hal-hal yang kita coba diupayakan
meliputi :
-
Luas
Tanah & Luas Bangunan.
-
Apakah
property tersebut masih standard atau sudah direnovasi? Apakah ada pertambahan
ruang?, dan berapa renovasi tersebut?
-
Sertifikat
kepemilikan (SHM/SHGB)
-
Failitas,
telepon, listrik, air , AC ?
-
Adakah
furnished yang ditinggal
-
Harga
penawaran, (kita dapat mendiskusikan harga dan minta untuk bertemu agar bisa
melihat kondisi).
e)
Lakukan
perkenalan spesifik bahwa anda dari agen property dan tawarkan jasa untuk
membantu memasarkan property tersebut.
f)
Bila
tanggapan dari penjual :
-
Positif
: Buatlah janji untuk bertemu untuk membicarakan secara lebih detail mengenai
pemasaran property tersebut. Dari situ kita lakukan presentasi listing.
-
Negatif
: Tetaplah mempertahankan pola pikir dan sikap yang positif terhadap situasi
dan penjual tersebut. Jangan pernah menandakan atau menunjukkan ketidak senangan
atau keputus asaan.
g)
Tinggalkan
nomer telepon dan lakukan follow up berepa hari berikutnya. Walaupun anda tidak
dapat bertemu dan penjual menolak , cobalah untuk tetap berbicara dan
memberikan perhatian terhadap propertinya. Tanggapan iklan bagaimana ? apakah
harganya harga pasar?
h)
Menanyakan
hal-hal seperti harga property ataupun kondisi pasar property didaerah tersebut.
Tanpa menunjukkan sikap mengharapkan imbalan atau bantuan kita. Ini penting
untuk mempertahankan contact dan mendekatkan hubungan kita dan mendapat respon
positif dari penjual tersebut.